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箭牌卫浴严邦平:专业品类划分 立足国际舞台     更新时间: 2013-08-28 15:24:45

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【采访嘉宾】箭牌卫浴事业部总经理 严邦平

【采访时间】2013年7月27日

【地点】佛山市质检中心

【记者】梁惠燕

【搜房家居网】严总您好,这一届店长会议主题是“打造专业团队 成就强势终端”,您是如何理解本次会议主题的?

【箭牌卫浴 严邦平】终端的重要性越来越突出,消费者的消费水平提高了,因此对消费服务的要求也愈加提高,也就是要求终端服务人员的服务态度与服务水平要与之相对应。销售人员除了为消费者介绍产品的品质、功能、原材料是否安全环保以外,还要替消费者考虑产品的外观与整体家居装修风格是否相配,与消费者的个人喜好、生活背影、文化背景是否相关等。

      消费者的个性化需求我们要尽量满足,这要求我们的销售员不单作为导购员的身份,更要以专家的身份去贴近消费者。销售员对于家装要有一定的了解,更要对产品有全面的认识,同时要兼顾自身的修养,培养自己成为一位有文化、高品味的终端销售人员。因此,箭牌卫浴每年都会对店长、终端销售人员进行全面的培训,在产品知识、文化修养、服务水平上有所提高。

【搜房家居网】具体包括哪些方面的培训?

【箭牌卫浴 严邦平】首先是各类产品知识的培训,箭牌希望把终端服务人员打造成消费者身边的专属顾问。另外有销售系统培训、产品系统培训、产品开发设计理念培训、服务系统人员培训等,同时会外聘专业导师给店长作指导。

【搜房家居网】上半年不少陶卫企业都表示今年行业形势逐渐回暖,作为国内最具代表性的企业,箭牌卫浴上半年业绩表现如何?

【箭牌卫浴 严邦平】国家经过2年多的房产调控,2011年以及2012年抑制了房产的刚性需求,今年刚需正慢慢释放。正逢2013年国家领导人换届,人们对经济发展抱有很大的预期,所以今年的市场情况很不错。

        箭牌卫浴上半年销售增长超过了我们的预定目标,至于接下来的整体形势是否能够继续保持很好地势头,尚有待观察。只是国家总体经济第二季度相比第一季度增速有所放缓,因此全年经济也许会较去年发展缓慢。

【搜房家居网】自4月1日箭牌与法恩莎换帅以来,已经过了近4个月的时间,大家都期待看到您为箭牌带来新的突破,接下来您会在哪方面进行调整?

【箭牌卫浴 严邦平】箭牌卫浴自1994年创立以来,经过近20年的发展,打下了良好的根基,品牌知名度高,处于行业领头地位。但与国际知名品牌相比,还存在一定差距,我们不能满足于以往获得的成绩。未来10~20年间,箭牌卫浴将以国际一线品牌为目标,走出中国,与国际知名品牌竞争。

【搜房家居网】您刚在会议上提到,要做到和国际品牌三分天下,国内许多企业都期待看到箭牌不仅能和国际品牌三分天下,甚至超过国际品牌处于领导地位,您是怎么看待各企业对于箭牌的厚望的?

【箭牌卫浴 严邦平】对于家电行业而言,国内品牌已经有很突出的表现,大部分消费者选购家电产品时不再局限于国外品牌。但对于卫浴行业而言,高端消费群体选购时还是倾向于国际品牌。这说明国内卫浴行业做得还不够好,仍需努力。箭牌卫浴作为榜样,希望通过企业内部员工以及终端人员宣传推广,使得高端消费人群、高端工程项目在选择产品时,不再首选国际品牌,而看到民族品牌已经达到一线地位。

【搜房家居网】国内一二线高端工程项目在选择品牌商时,存在首选国际品牌而忽视了国内品牌的情况,箭牌卫浴以后会重点往高端工程项目推进吗?

【箭牌卫浴 严邦平】客户选择品牌、产品时,会因为固有印象、认识而影响最终选择。箭牌卫浴的产品质量、功能实际上并不比国际品牌差。在2012中国卫浴洁具(坐便器、水嘴)产品测评活动中,箭牌卫浴的产品获得第一名。历次检测当中,箭牌获得的成绩都非常好,名列前茅。

【搜房家居网】箭牌卫浴上半年的增速您满意吗?接下来增速能不能更快?

【箭牌卫浴 严邦平】品牌的增长速度要基于大量基础性工作,企业内部的生产系统是否踏实做好呢?只要做好了,增长就是必然的。假如我们把着重点放在追求增长比例上,而疏忽了脚踏实地的基础工作,那可能不能保持长期的稳定增长。我们现在增速其实是非常快的,若是每年都能保持这样的增长,是非常好的成绩。我们看重的是稳步增长、持续增长,而不是忽高忽低的数据。健康的企业发展一定是特别稳定的,百年大企业都保持相对平稳的增长。

【搜房家居网】年初的时候箭牌做出了一个决策,把箭牌卫浴和箭牌陶瓷分开经营,为什么会提出这样的策略?到目前已经执行经过半年,收效如何?

【箭牌卫浴 严邦平】把两个体系进行划分,以及让有条件的终端进行分开布局都只是营销手段。箭牌卫浴的产品品类非常丰富,整个卫浴空间所需的产品,都能自己设计、生产,满足客户的所有需求。

       箭牌在创立时以陶瓷洁具为主,所以造成外界对我们认知的偏差。在终端展示、销售过程中也存在侧重偏差,造成产品品类发展不平衡。客户可以在箭牌品牌下把卫浴相关产品购买齐全,遇到问题也只需通过一家门店来解决,实际上给客户带来方便。但是由于某些门店面积有限,终端产品品类没有得到很好地展示,使得消费者没有看到想要购买的产品,减少了选择机会。不但箭牌的销售受到一定影响,客户也浪费了更多的时间精力去选择产品。

       我们希望通过划分专业的品类,从工厂设计系统、生产系统、营销服务系统、终端营销展示都进行单独考核、策划,不因为混合销售,影响其他品类产品的发展。

【搜房家居网】近期关于铅含量的负面报道备受关注,您是如何看待的?这样的现象是否会促进国家铅含量标准的推出?

【箭牌卫浴 严邦平】铅元素含量牵扯到人的健康、安全,我们在生产过程中必须根据国家的相关标准要求去执行。国家正逐步会加强这方面的控制,让市面上的产品更加规范。作为生产制造业,我们的产品必须符合国家的相关规定,这是一个企业的基本责任。

【搜房家居网】感谢严总的精彩分享!